負面資訊反而有利於交涉?

 

摘自《抓住人心的心理學

  請稍微想像一下。現在你是有點超過適婚年齡的女性。開始感到著急的你,決定要去相親了。

  「欸,對方是怎樣的人啊!?」你興奮地提問。

媒人說:「他頭腦聰明、薪水又高,而且還長得很帥~」

咦。那麼此時,你是怎麼想的呢?請告訴我你的感想吧。

  或許,大部分的人都會認為「一定有什麼問題」,不是嗎?你應該會想像對方有種種缺點,例如「個性很差」或是「該不會體臭很嚴重吧」,甚至懷疑起媒人所提供的資訊,例如「即使說很帥也只是誇大其辭吧」或是「就算領高薪,說不定其實扛了很大的債務」。

  那麼,如果反過來這麼說又如何呢?

  「雖然薪水不太高,但他是個很聰明的人。」

  「不能說他絕對長得很帥,可是他的收入很穩定。」

  這種情況,或許不會給人壞印象不是嗎?而且也不會讓人懷疑「頭腦聰明」或「收入穩定」等媒人所提供的資訊。就像這樣,像本節一開頭那樣只講好話的方式叫做「單面陳述」(one-sided presentation)。像後者那樣好話與壞話都一起說的方式則叫做「雙面俱陳」(two-sided presentation)

  一般而言,「雙面俱陳」具有較高的說服力。這樣說明,大家就能理解了吧。

  也有這麼一項實驗。

  將受試者分為AB共二組,針對某件議題,只告訴A組正面意見,B組則是在給予許多正面意見之後,也告訴他們一點負面意見。之後,就只告訴這二組許多負面意見,一開始先摻雜負面意見的那一組,改變想法的可能性比較低。由此可見,事先摻雜輕微的負面資訊,就能對之後發生的重大負面資訊產生免疫,這就是「預防接種理論」。

  因此基於這二個理由,如果你在工作上需要傳達或遊說時,總而言之事先加上輕微的負面資訊。光是這樣就能提升可信度,而且發生任何意外狀況時,對對方而言印象也不會惡化太多。

 

 

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